¿Tus candidatos pueden cumplir compromisos, saben interpretar y administrar un presupuesto, son capaces de generar reportes efectivos y pueden evaluar bien tu oferta laboral?

Revisar el curriculum, hacer una buena entrevista que incluya las opiniones de las personas que trabajarán más de cerca con el candidato, solicitar referencias de empleos anteriores y evaluar el perfil de comportamientos son pasos que los expertos del reclutamiento y selección tienen muy claro a lo largo de su proceso; sin embargo es interesante escuchar la opinión de los Ejecutivos, Gerentes y Directores de empresas nacionales y  de grandes trasnacionales en torno a 4 habilidades que ellos necesitan dentro de sus equipos de trabajo. Sinceramente cuando sales de la carrera y empiezas a buscar trabajo, o bien cuando ya estás de lleno forjando tus primeros pasos en el mundo laboral, creo que son contadas las personas que pueden decir que recibieron entrenamiento y dirección en temas como redacción de una minuta, conducción de una junta, las reglas de etiqueta para redactar un mail profesional, desarrollo de una buena imagen personal para ir a trabajar… por citar sólo algunos de los tantos detalles del día a día que por lo general aprendemos sobre la marcha (de hecho tristemente vemos como hay muchas personas que a pesar de tener varios años en el mercado laboral nunca han podido dominar este tipo de conceptos). La cosa se pone más difícil si preguntamos nuevamente quienes han recibido entrenamiento y dirección sobre 4 grandes habilidades que el mercando está solicitando, o sea lo que la compañía, o quizás tu futuro jefe están esperando ansiosamente que sepas hacer y que el proceso de reclutamiento y selección podría no estar aun considerando:

1. Cumplir compromisos: Como líder del equipo una de las competencias más importantes del modelo de liderazgo es evaluar la EJECUCIÓN, es decir qué capacidad tiene la persona para cumplir lo que promete y prometer únicamente lo que es capaz de cumplir. Ejemplos hay muchos, “voy a vender 30% más y al final del periodo nada”, “te entrego el reporte el lunes y luego nada”, “nos vemos en la junta a las 4:00 PM y llega a las 4:30 PM” etc.
2.  Presupuestos: ¿Qué es eso? quizás has escuchado la palabra, y suena a que ha de ser algo muy importante, pero como apenas vas empezando quizás piensas que eso ha de ser chamba del jefe, si no es que del jefe del jefe. Nuevamente como líder del equipo te interesa que todas las personas entiendan que las empresas se guían o deberían guiarse por un presupuesto. Deben entender muy bien cual es el impacto de su desempeño sobre los números de la compañía, y deben conocer los límites de su responsabilidad durante el ejercicio del presupuesto. Una forma fácil de darse cuenta si entienden el presupuesto es cuando los ves frustrados porque “el jefe no los dejó gastar en algo”. ¿Jefe me autorizas? debería ser una pregunta válida cuando pretendes exceder el presupuesto, pero hacer la pregunta no sabiendo ni lo que pides, es un error terrible que sólo demuestra que estás perdido en el tema…
3.  Reportes efectivos: Los reportes muchas veces son considerados imposiciones o caprichos, cuando deberían ser entendidos como la herramienta o el mecanismo que nos permite evaluar el desempeño y saber si vamos en el rumbo correcto para el alcance de los resultados. Sería maravilloso que todas las personas a tu cargo entendieran este concepto y sobre todo pudieran ser capaces de elaborar reportes que contengan la cantidad precisa de información para poder hacer el análisis para una buena toma de decisiones. Además, también sería genial contar con el detalle de dicha información como respaldo que permita conocer de dónde vienen los datos que están sintetizados en este reporte que se te presenta.
4. Valoración de la oferta: Después de hacer lo que internamente podríamos calificar como un buen proceso de reclutamiento y selección, lo que buscamos es que el candidato que nos encantó acepte la oferta que le estamos haciendo. Este proceso en esencia, está encaminado a vender una propuesta de trabajo que implique retos que puedan traducirse en desarrollo personal como parte de una sólida carrera profesional. La pregunta aquí sería, ¿tu candidato entiende lo que le estás vendiendo / ofreciendo? Seguro conoces a más de alguno que te ha dicho – “No, la verdad ya no me quedé porque no me ofrecían lo que yo quería? Ups!!!, ¿qué evaluaron? ¿habrán considerado sólo el sueldo nominal?, ¿habrán ponderado el salario integrado con todo el paquete de beneficios y   prestaciones?, ¿se habrán dado a la tarea de investigar bien a la empresa para decidir cómo encaja esa posición dentro de su plan de vida y de las oportunidades que se les podrían presentar mañana?

Antes de decidirte por un candidato revisa muy bien que todas las necesidades de hoy y del posible futuro de esa posición o de esa persona en particular estén presentes dentro de los pasos del proceso de reclutamiento y selección. No sigas una rutina árida que no integre al equipo al talento adecuado que los líderes de tu organización están buscando. Rodrigo Calderón
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¿No te pagan? Establece un sistema para recuperar tu dinero… Desafortunadamente América Latina en general enfrenta problemas de recuperación de cartera en sus negocios, pero en nuestro país Mexico, el tema es particularmente triste porque todavía un gran número de Mexicanos no honra sus compromisos comerciales en tiempo y forma. Incluso es penoso ver como empresarios y dueños de negocios disfrutan el “jinetearse la lana de otros” (así le decimos coloquialmente al proceso de usar el dinero que no es propio, provocando daños en el flujo de efectivo de los proveedores) como si esto fuera algo de que estar orgulloso. Como mencionábamos en las redes sociales hace unas semanas, el cómo pagas está directamente relacionado con tu prestigio, con tu imagen y con tu credibilidad como persona y como empresa. En el mundo de los negocios las puertas se abren o se cierran tan sólo por tu reputación como pagador. Seguramente has escuchado esta frase – “No lo vendas a ese cliente porque es de mala paga”… Si bien estamos hablando de principios, ética y valores, la realidad es que allá afuera tenemos que lidiar con este problema día a día. Hace algunos años recuerdo como una empresa global me pedía una reunión para revisar “collecting issues” que es como se le menciona en Ingles a los temas de cobranza. Acto seguido me acuerdo que solicité un balance de la cuenta y vi que teníamos 60 días de crédito y que pagábamos a 65 días, así que me sentí muy tranquilo para la reunión. La sorpresa fue cuando el proveedor comenzó a reclamar sobre los pagos. Yo le decía – “No entiendo tenemos 60 días de crédito y la última factura #X la pagamos a 65 días“. El Gerente Comercial que me visitaba simplemente me contestó: “Precisamente Sr. Cliente, su crédito es de 60 días, no de 65”… Por eso para mantener un orden en las cuentas por cobrar, recomendamos valerse de una serie de cartas y llamadas telefónicas programadas para recordar a los clientes sobre los pagos que adeudan. Estas comunicaciones son muy amistosas en un comienzo y se tornan progresivamente más serias e insistentes conforme se vencen los pagos. Lo importante es tener un sistema continuo y permanente para cobrar tus facturas.

• Paso 1: Llamada telefónica de satisfacción del cliente – Es más probable que un cliente insatisfecho se retrase en sus pagos. Estas llamadas cordiales (tres días después de la venta) te permiten averiguar sobre tu desempeño y si se ha podido satisfacer las necesidades del cliente. Al final de estas llamadas es muy útil mencionar las fechas de vencimiento.
• Paso 2: Primer aviso de vencimiento – Este es un cordial recordatorio de que se ha vencido el plazo para un pago determinado. Un método bastante común es enviar una copia de la factura con un sello de “Vencido” a tu contacto principal tres o cinco días después de la fecha de expiración del crédito.
• Paso 3: Segundo aviso de vencimiento – Otro gentil recordatorio para que el cliente compruebe que existe un pago pendiente. Este aviso puede hacerse mediante una carta donde se adjunte una copia de la factura correspondiente. Continua el tono cordial y no amenazante.
• Paso 4: Primera llamada de cobro – Luego de los avisos de vencimiento, se recurre a una llamada telefónica para averiguar si existe algún motivo para el incumplimiento del pago (en algunas organizaciones puede ser sólo un tema burocrático o un error administrativo). Se cortés, sin embargo busca lograr un compromiso de pago.
• Paso 5: Primera carta de cobro – Continua el tono de esta carta al mismo nivel de cordialidad y franqueza que la primera llamada telefónica.
• Paso 6: Segunda llamada de cobro – Si la obligación de pago sigue sin cubrirse por parte del cliente, mantén la cordialidad, pero solicitando con determinación el pago inmediato de la cuenta. Si el deudor no puede pagar al instante, logra que se comprometa con otra fecha de pago.
• Paso 7: Segunda carta de cobro – Ha llegado el momento de notificar la gravedad de la morosidad. Esta carta apunta a exigir el pago inmediato de la deuda y plantear las consecuencias por incumplimiento de pago. Envía esta carta, y toda la correspondencia posterior por correo certificado, de manera que se  pueda tener evidencia de su recepción.
• Paso 8: Tercera llamada de cobro – Manteniendo la cordialidad y la calma, enfatiza la gravedad de la situación. Utiliza esta llamada para explicarle al cliente que se trata de su última oportunidad para pagar antes de que se derive el cobro a una entidad externa y se inicien acciones legales.
• Paso 9: Última carta de cobro – El tono de esta carta debe ser severo y categórico. Puntualiza que si no se realiza el pago en la fecha antes acordada, deberás derivar el cobro a una entidad externa.
• Paso 10: Traspaso a agencia de cobranza – A la fecha, la cuenta ya registra un atraso de 90 días o más. Con frecuencia, recibir una carta de una agencia de cobranza motiva a los deudores a pagar. Si bien estos servicios pueden ser costosos, por lo general las firmas recaudadoras cobran un 20 ó 25% de la suma recaudada. En lugar de recurrir de inmediato a una firma recaudadora, puedes solicitar a tu abogado que se ponga en contacto con el deudor, lo que a menudo también motiva el inmediato pago de los saldos adeudados.

Disciplina, cordialidad, firmeza y acciones concretas son elementos esenciales para la cobranza efectiva… Rodrigo Calderón
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Un buena parte de los ejecutivos, empresarios y dueños de negocios que ya cuentan con ciertos años de presencia en el mercado reconocen la importancia de tener un equipo de trabajo contento, motivado y comprometido con la organización; sin embargo también existe un gran sector que permanentemente se queja de “su gente” y que se escuda en la arcaica frase que dice: – “Yo soy el Jefe, y para eso les pago”… Para formar un equipo enganchando y enfocado a los resultados, es importante instalar un proceso de evaluación de desempeño basado en el siguiente ABC: A) Definición de objetivos: Lo primero que acaba con el buen humor de un equipo es no saber a dónde va, ni qué se espera de él. Es responsabilidad del líder conocer cuáles son las directrices de la organización para poder alinearse personalmente y posteriormente hacer lo mismo con el resto del equipo. Si los esfuerzos del grupo y del líder están encaminados hacia lo que pide la organización todos sentirán que son parte de la misma misión, por lo que cualquier discusión que vaya en contra de las directrices no tendrá lugar y cualquier persona que no esté dispuesta a enfocarse en eso, simplemente no tendrá nada que hacer en ese grupo. Una forma de evitar la falta de motivación en un futuro es definir desde este momento cuáles son las expectativas mínimas para poder calificar el esfuerzo como “misión cumplida” y también es importante establecer que significaría “exceder tales expectativas”. Un ejemplo de ello sería el siguiente:

• Objetivo: Disminuir 10% los costos del 2013 al cierre de Diciembre 2014. Responsable: Yo
• Cumplir expectativas: 10% de reducción. Esto sin duda no será fácil y demandará mucho esfuerzo, pero eso es lo mínimo que la organización está esperando de mi.
• Superar expectativas: Ahorros mayores al 10% Wow!!! Si mi equipo disminuye mucho más que el 10% se estará rebasando lo que la empresa esperaba. Al definir este concepto se evita que la gente piense que se le premiará por hacer lo que tiene que hacer, que en este caso es 10% de ahorros como mínimo.

B) Seguimiento a los objetivos: Una vez que las directrices están claras y que todos están de acuerdo con los objetivos incluyendo lo que significa cumplir o exceder las expectativas, lo siguiente es ejecutar. Aquí la recomendación es determinar un espacio específico todos los días para revisar las actividades tuyas como líder y las del equipo. Individualmente por ejemplo, puedes definir una hora diaria para dar seguimiento y quizás convocar a una reunión semanal o quincenal con el grupo para mantener el curso e intercambiar puntos de vista. El líder tiene un papel muy relevante para mantener el nivel de prioridad e importancia de los objetivos. Debe convocar y realizar las reuniones de seguimiento bajo un esquema de total seriedad, puntualidad, que sean efectivas y que al término de ellas se cuenten con acuerdos y compromisos bien establecidos. El equipo es altamente sensible a que el líder primero haya estado presionando mucho con los objetivos y luego no pase nada. También le será muy molesto tener que asistir a reuniones dispersas, donde nadie llega a tiempo y donde no se percibe un ambiente de tareas cumplidas semana a semana. Precisamente las reuniones de seguimiento son el termómetro que permite evaluar al grupo y a cada uno de los individuos. Recuerda que somos humanos… escucha a tu equipo, manténte cerca de ellos, abre los ojos y alerta todos tus sentidos. En la medida que el grupo se mantenga unido y comprometido, los resultados llegan solos. C) Evaluación de desempeño: La rendición de cuentas es un proceso fácil si se ha venido cumpliendo con lo indicado anteriormente. Con objetivos claros y reuniones de seguimiento constantes a lo largo del tiempo, cada 3 meses es muy fácil sentarse con cada persona y con el grupo para evaluar cómo van las cosas. Las mejores prácticas indican que para objetivos que tienen un horizonte de planeación de un año, al menos deben tenerse 2 evaluaciones formales (una a los 6 meses y otra a los 12 meses) y otras 2 más casuales al cierre del primer y tercer trimestre respectivamente, para un total de 4 evaluaciones al año. El primer trimestre puede tener ingredientes de confusión sobre el reto, puede no tenerse a la mano todos los recursos, y es probable que el equipo o una persona en particular esté medio perdida en algunos conceptos, pero para eso es la evaluación. En la segunda, que es la primera formal, se tienen ya suficientes elementos para poder dar retroalimentación exacta sobre el rumbo actual. En esta etapa el líder tiene que tener datos duros y evidencia sobre el desempeño, pero es muy importante concentrarse en evaluar si las personas están teniendo las competencias adecuadas para cumplir la misión. Pon mucha atención sobre las capacidades de adaptación, de ejecución, los comportamientos y el conocimiento del negocio que el grupo o los individuos estén mostrando. Corregir o incentivar el SER es clave en esta etapa. Para el tercer trimestre normalmente lo que va bien terminará bien si has seguido todo este proceso y lo que va mal terminará mal al menos que se instalen cambios inmediatos. Si el incumplimiento viene por parte de la persona, sin duda es momento de establecer un plan de mejora que permita enderezar el camino. Si el tema no es la gente habrá que analizar el entorno y los factores externos para poder tomar buenas decisiones y sobre todo no perder la motivación del equipo. Por último al final del año ya no hay más que ver lo que pasó. Nuevamente el líder debe tener muy claros sus comentarios para cada persona y debe contar con evidencia sobre los objetivos logrados, los superados o los no cumplidos. Este es el momento cumbre y la razón fundamental por la cual se siguió todo este proceso. Lo hecho, hecho está… es el final de un ciclo y el inicio de uno nuevo. El mantener un equipo enganchando y enfocado a los resultados no es una receta de cocina. Hay muchas variables a lo largo del tiempo, pero siguiendo este proceso de definir objetivos, dar seguimiento y la evaluación de desempeño permite a los líderes prevenir, reaccionar oportunamente y mantenerse sensibles para hacer lo correcto y llegar a la meta… Rodrigo Calderón
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Cuando inicias tu empresa es muy importante trabajar en sus cimientos teniendo control sobre el Destino (Visión, Misión y Objetivos), conociendo claramente el flujo de Dinero, administrando correctamente el Tiempo y garantizando la Entrega consistente del producto o servicio que hayas decidido insertar en el mercado. Después deberás tener puesto en marcha un plan de marketing sólido, que esté basado en al menos 10 distintas estrategias dirigidas a tu mercado meta, mismas que estarás probando y midiendo sistemáticamente para poder predecir el resultado. El tercer nivel del juego consiste en regresar de nuevo al interior de tu empresa para construir o fortalecer cuatro esquemas que te servirán como punto de apoyo para detonar el crecimiento y que se conocen como las áreas de soporte:

1. Equipo: ¿Cuántas veces has escuchado que la gente es lo más valioso en una empresa? Bueno, créeme que si se dice tantas veces es porque es cierto… especialmente en las PyMEs la gente es vital. Un mal elemento en una compañía de 1,000 empleados no pinta, pero si somos 4 en el negocio tener un empleado tóxico puede ser el 25%. Recluta, capacita, entrena, desarrolla y evalúa a tu equipo permanentemente. Nunca te arrepentirás de invertir en él y mucho menos si has logrado un crecimiento sostenido año con año. No es fácil, pero sin duda te dará madurez, experiencia y liderazgo.
2. Sistemas: Tener un buen sistema no necesariamente significa invertir en costosos ERP’s (Enterprise Resource Planning por sus siglas en Ingles, o Sistemas de Planeación de Recursos Empresariales en Español), ni tampoco es construir una “Bati-cueva”. Un buen sistema es aquel que te sirve y que tiene documentado lo que dices que haces, y cuenta con controles que te permiten saber si de verdad haces lo que dices. Puedes empezar teniendo formatos impresos, hojas de cálculo y reportes básicos que posteriormente crecerán, madurarán y se convertirán en la base de alguna aplicación en internet o un software. Si tienes un desorden y decides instalar un programa que te haga todo más rápido, quizás solo obtengas “más errores por minuto”. Trabaja primero en controlar tus procesos internos y luego los agilizas con alguna herramienta o con una aplicación.
3. Contabilidad: Quizás tengas formación académica en el ramo, o quizás te guste mucho el hacer números, pero se trata de ver el panorama como empresario. Debes tener una contabilidad transparente y confiable para la toma de decisiones. La idea no es clavarte las horas en esa actividad. Piensa en apoyarte en un buen despacho que te ayude con una estrategia fiscal efectiva, que te ahorre tiempo, que no tengas tú que arrastrar el lápiz y que sea ordenado para presentar la información que te permita analizar y tomar acciones inmediatas. Paga tus impuestos correctamente y a tiempo, evita las sorpresas con multas y recargos, y lleva una empresa de forma profesional desde su inicio.
4. Distribución: Hoy día existen muchas alternativas para poder tener una logística eficiente y competitiva. Antes de pensar en comprar una camioneta de reparto y contratar a un chofer, analiza el costo beneficio de tenerlo o no. Si decides hacer tú este proceso, dentro de tus costos de distribución tienes que considerar mucho más que sólo la gasolina y el sueldo del chofer. Piensa en depreciación, mantenimiento, revistas, permisos, licencias, riesgos que impliquen contratar  seguros de vida, robo total o daños a terceros, etc. Probablemente negociar una buena tarifa para tus entregas con un tercero sea lo más práctico al principio, o incluso aun después de que ya tengas una operación más robusta.

Crear, fortalecer y revisar constantemente tus áreas de soporte son un paso clave para tener una “Empresa, Comercial, Rentable, Que Funcione Sin Ti” … Rodrigo Calderón
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Es un hecho que no importando si ya eres un empresario consolidado, si eres el dueño de un pequeño negocio, o si apenas estás despertando el espíritu emprendedor hay 3 palabras que todos sabemos que son muy importantes: clientes, ventas y utilidades. Todas las estrategias de ventas que busques desarrollar tienen que estar encaminadas hacia generar incrementos en cada una de estas conocidísimas palabras, el problema es que si no tenemos experiencia en áreas comerciales, sentimos que estamos atrapados en un callejón sin salida. Es muy cierto que ninguno de estos elementos llamados clientes, ventas y utilidades se logra por generación espontánea, pero entendiendo bien su origen es mucho más fácil lograr resultados positivos. Tenemos que entender que las tres son el resultado de distintas actividades del negocio y que son aplicables no importando el giro, producto o servicio.

1. Clientes: La única forma por la que podremos conseguir más clientes es a través del incremento en la prospección y en la tasa de conversión. La prospección implica mantener constantemente alimentado “el embudo” con personas o empresas que estén interesados en entrar en contacto con tu negocio. La tasa de conversión es el porcentaje de prospectos que precisamente se convierten en clientes. Un ejemplo sería visitar 10 empresas en una semana y cerrar 4 clientes (Tasa de conversión = 40%).
2. Ventas: Una vez que lograste clientes que te generan ingresos, el reto es retenerlos de por vida a través de un servicio extraordinario y ofreciendo valor por tus productos o servicios. Durante el proceso de formación de la relación a largo plazo es importante informar constantemente a tus clientes sobre todo lo que ofreces, lo cual te podrá permitir o bien incrementar la venta promedio, o el número de transacciones. Con este ejercicio tus ingresos pueden aumentar sin la forzosa necesidad de encontrar nuevos prospectos. Recuerda que siempre es mas fácil entrar cuando la puerta ya está abierta.
3. Utilidades: Teniendo clientes y ventas, ahora lo importante es verificar que tengamos utilidades. Aquí la fórmula es sencilla… o incrementamos los ingresos o disminuimos los gastos. Lo recomendable es mantener siempre estrategias en ambos sentidos de la ecuación para maximizar el margen que genere la operación.

Cada negocio tiene retos distintos… Para algunos los prospectos llegan de forma natural ya sea por que tienen un punto de venta muy exitoso o porque tienen muchas referencias. Para otros la situación es todo lo contrario, requieren de un plan de marketing muy sólido que atraiga constantemente gente interesada, y posteriormente habrá que tener procesos que permitan convertirlos a clientes a través de mostrar garantías, utilizar guiones o bien simplemente desarrollar empatía que haga que la gente compre. Otras organizaciones tiene productos muy exclusivos para nichos específicos, donde el reto es mantener la venta, más que buscar nuevos clientes. Un buen servicio, presencia constante, planeación y abastecimiento pueden ser las piezas clave de la ecuación. Al final lo importante es identificar en cuál de los 3 conceptos es donde el negocio está atorado o dónde mayores oportunidades de crecimiento puede tener. Una vez que tengas  identificado esto, las estrategias de ventas se apuntan en esa dirección… Rodrigo Calderón
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“Después de tener tres Jefes muy malos, finalmente encontré a alguien que me hizo entender la importancia de ser ejemplo a seguir y que me enseñó cómo ser un buen Líder”. Para muchos de nosotros el primer paso en el mundo laboral fue buscar un trabajo en una empresa o en algún negocio familiar. Una vez que logramos pasar las entrevistas, entregar documentos y colocarnos, no pasa mucho tiempo sin que nos topemos de frente con el Jefe. Por lo general todo el mundo tiene en mente a su primer Supervisor directo, pero la pregunta es ¿qué recuerdo tienes de esa persona? Desafortunadamente son varios los que tuvieron que empezar con el pie izquierdo al caer en manos de personas autoritarias, déspotas, autocráticas y en su mayoría frustradas por sus limitadas habilidades o por sus actitudes tan cuestionables. Pocos pueden contar que tuvieron la fortuna de entrar al equipo de un Líder que entendía a las personas, que se involucró en el proceso de reclutamiento y selección, que planeó la inducción para definir las responsabilidades y expectativas, y que finalmente permitió el desarrollo individual sin que eso significara que el camino fuera más fácil. A inicios de nuestra trayectoria el tener un mal Jefe deja una marca de por vida que será fundamental en lo que decidamos hacer el día de mañana. La inexperiencia a muchos los lleva a replicar años mas tarde el mismo patrón de comportamiento negativo que aprendieron consciente o inconscientemente gracias a ese primer Jefe. Por inmadurez, otros renuncian de inmediato y se buscan otro empleo (porque ya no aguantan a su Jefe), sin considerar que se volverán a topar con otra persona tóxica y conflictiva, sólo que ahora con otro nombre y apellido. Nos guste o no, y a pesar de que en nuestros días existe tanta información compactada en un tweet o en un artículo que puedes leer en las redes sociales, por todos lados sigue habiendo jefes, compañeros de trabajo y personas conflictivas. Con el paso de los años vamos entendiendo que así es el mundo laboral y que precisamente el éxito está en manos de los que aprenden de este juego llamado estilo de liderazgo. En las organizaciones más estructuradas existe una cultura, valores y lineamientos que ayudan a controlar a esos seres intratables, al grado que logran detectarlos y eliminarlos. Los sistemas de recursos humanos están hechos para orientar a la organización sobre los perfiles de comportamiento que son aceptados. El tema puede ser muy grave en empresas más pequeñas que no cuentan con estas herramientas. Ahí lo que impera es la ley de la selva y por lo general el dueño es el principal promotor de este mal. Por eso, empieces o no con un buen Jefe, debes abrir los ojos para forjar tu propio estilo. Si te tocó un patán, aprende cómo NO DEBES SER el día de mañana y piensa que el trabajar con alguien así te permitirá entender el cómo manejar personas similares o peores en un futuro. Cuando empieces a tener gente a tu cargo es el momento de que lo que has aprendido se ponga en práctica. Busca crecer en tus capacidades de aprender, de ejecutar, controla y madura tus comportamientos y conoce tu negocio plenamente. Ese mismo estilo de liderazgo que midas, pulas y desarrolles en ti, será el que debas promover, supervisar o corregir en los miembros de tu equipo. Nuevamente no importa si tú tienes un mal Jefe, eso no justifica que tú seas un mal Supervisor, ni tampoco te permite tratar mal a tus compañeros. Es más, si tienes un mal Jefe ya en un nivel Gerencial o Directivo, tu obligación será impedir que él o ella vayan en contra de los objetivos de la organización o de las políticas que se tengan establecidas. Es aquí donde un estilo de liderazgo maduro te abrirá las puertas por tu capacidad para trabajar en red, por la lealtad de tu equipo y por el respeto que te tengan. Aun en los momentos más difíciles debes ser capaz de mantenerte íntegro, apegado a principios y con la frente en alto. Siempre ayuda leer y entrenarse sobre temas de liderazgo o buscar orientación por parte de Gerentes o Directores más experimentados, sobre todo cuando tengas que enfrentar ambientes difíciles. Así se forma tu estilo, con las buenas y las malas historias que te toquen vivir. No las sufras, aprende y sin duda serás una persona exitosa… photo credit: pedrosimoes7 via photopin cc

Los negocios exitosos logran estabilidad y desarrollo, gracias a que planean y analizan su desempeño como resultado de “probar y medir” sus estrategias. Hace ya muchos años que personas dedicadas a la exploración del conocimiento descubrieron la importancia de acercarse a él desde un enfoque ordenado y sistemático, lo cual dio origen a lo que hoy conocemos como el método científico. En el mundo de los negocios desafortunadamente aun son muchas las organizaciones que todavía carecen de sistemas básicos de medición que les permitan tomar decisiones oportunas. Es frecuente encontrar empresarios y dueños de negocios que desconocen totalmente si alguna iniciativa funciona, si las estrategias están trabajando positivamente o incluso a veces no saben ni por qué les va bien. Imaginemos que se ordena ejecutar de inmediato una prueba en planta haciendo un espacio improvisado en la producción que involucra ingredientes caros, peligrosos o de difícil  adquisición. Especialmente en áreas operativas el dejarse llevar por un ambiente de “prueba y error” puede costar mucho dinero, ineficiencia e incluso accidentes fatales. En la parte comercial, cuántas veces las estrategias de marketing se lanzan al mercado desconociendo su costo total real. Antes de hacer la inversión debe analizarse si el ingreso que se plantea lograr a través de ella es viable y cual será su contribución tanto en ventas como en margen. Todos sabemos que ni tenemos una bola de cristal para adivinar el futuro, y que tampoco existe el plan infalible y perfecto; sin embargo si está en nuestras manos el tener una mente abierta que permita tomar riesgos en forma predecible. Cuando hablamos de “Probar“‘ nos referimos a darnos la oportunidad de desarrollar un concepto evaluando y haciéndonos responsables por su diseño y costo de ejecución, ya sea en la planta, en el mercado meta o con el consumidor final; para luego “Medir” los resultados, el impacto y las consecuencias del mismo. Un ejemplo sería realizar un presupuesto para el desarrollo de un prototipo donde se contemplen tiempos, responsables, materiales, número de pruebas piloto y pruebas en planta; o bien la selección de una estrategia de mercadotecnia que considere su costo total, pero acompañado de un proceso que sea capaz de decirnos qué respuesta estamos logrando por parte de los clientes. ¿Cuántas veces no “matamos” un anuncio o un producto sin conocer cuántos prospectos llegaron gracias a su existencia? Hacer las cosas al vapor, sin planearlas y sin tener un sistema que mida su respuesta es jugar en el terreno de “Prueba y Error”. Tomar riesgos estructurados, asignar un presupuesto y evaluar la respuesta del ejercicio, es el terreno de “Probar y Medir”. Si deseas desarrollar negocios exitosos debes incluir este concepto de “probar y medir”.

• Área Comercial: Un plan de marketing estructurado con al menos 10 estrategias distintas es un gran comienzo. Posteriormente debes iniciar su ejecución considerando cuales serán los indicadores clave de desempeño de cada estrategia para poder tomar decisiones correctas sobre mantener o suspender ese esfuerzo. Un ejemplo podría ser el Networking. Si tú defines que hacer Networking podría impulsar tu negocio, bien podrías definir como indicadores puntos como: Dinero invertido (tiempo, gasolina, estacionamiento, propinas, etc) vs. Número de prospectos generados o Venta lograda. Comienzas “probando” y después de un tiempo definido “mides” el resultado y tomas decisiones.

• Áreas Operativas: Pensemos en que tienes una línea de producción con mucha actividad por parte de los operadores, por lo que decides hacer un rol para evitar fatigas o lesiones. Un indicador a “probar y medir” podría ser productividad o rendimiento por individuo. Así sabrás si la iniciativa está funcionando o no?

  ¿En dónde se encuentra tu negocio? “Probando y Midiendo” o en “Prueba y Error”… photo credit: Francisco Oliveira (PortoPortugal) via photopin cc

Para crecer el negocio enfócate en desarrollar un plan de marketing que implique invertir recursos para salir a comprar clientes. Si bien es cierto que el optimismo es una de las competencias más difíciles de desarrollar en el ser humano, hoy es un gran día para cambiar la mentalidad con la que enfrentamos el mundo de los negocios. Partiendo de la base de que todas las empresas no importando su giro, el producto o servicio que comercializan, ni tampoco su tamaño, años en el mercado o número de empleados, TODOS buscamos al mismo cliente… uno que tiene dinero y que tiene ganas de consumir lo que nosotros ofrecemos. Para llegar a ellos, recurrimos a la Mercadotecnia, aquello que para muchos agrupa las estrategias comerciales, los estudios de población, el mercado meta, el posicionamiento de la marca, etc. sin embargo para nosotros los emprendedores debemos entenderla como una herramienta fundamental para “salir a comprar clientes”. Así es, “salir a comprar clientes”… y para reforzar esto simplemente reflexionemos sobre a quién de nosotros le gusta salir a comprar algo con $2.00 en la bolsa. Si lo que buscas es CRECER tu negocio, tienes que enfocarte en el concepto de INVERTIR recursos para poder comprar clientes. Por cada peso que tu inviertas en un plan de marketing, muchos pesos más deberán de regresar a tu negocio. Si no lo ves así, estarás bajo la nube de GASTAR y acabarás recortando presupuestos, buscando “ahorros mal entendidos” y te cerrarás en un pensamiento “chiquito” en lugar de apostarle al CRECIMIENTO. Pero ojo, no se trata de abrir la cartera y disparar billetes a diestra y siniestra, lo que tienes que aprender es a PROBAR y MEDIR, algo que muy pocas empresas practican. Para esto primero tienes que pensar en dónde se encuentra el mercado meta, quién es tu cliente ideal, dónde se encuentra, dónde se reúne, que le gusta leer, etc. Entre más específico seas mucho más fácil te será encontrarlo. Una vez que lo has localizado, imagina que estás en un barco en alta mar donde hay miles de peces, pero como tu buscas a tu cliente ideal, el anzuelo y la carnada deben ser específicos para ese “pez gordo” que todos buscamos. Aquí la recomendación es preparar al menos “10 cañas distintas”, es decir, un plan de marketing que contenga 10 estrategias que puedan brindar al menos un 10% de efectividad para obtener un resultado del 100%. Puedes hacer llamadas en frío, visitar el sitio, correo directo, mandar un email, poner un anuncio en una revista o en un periódico local… hay muchas opciones. ¿Qué estrategia deberás usar?, muy simple, usa aquella que creas que será captada más rápidamente por tu mercado meta. ¿Cómo sabes si está funcionando?… pues probando y midiendo cada una de ellas. Si pusiste un anuncio y nunca le preguntas a la gente que llega a tu negocio cómo se enteró de ti, quizás el día de mañana cometas el error de quitarlo o “aburrirte” de tu anuncio (que por cierto no es para que te guste a ti, sino a tu mercado meta), y acabarás destruyendo la fuente de prospección más valiosa que tenías simplemente por no medir si estaba funcionando. ¿Suena lógico no? No necesitas ser un experto en Marketing, basta con que te decidas a invertir en al menos 10 estrategias  y que pruebes y midas diariamente los resultados de cada una de ellas para que logres desarrollar un plan de marketing exitoso gracias a tu mentalidad de CRECIMIENTO… photo credit: 401(K) 2013 via photopin cc

Una forma sencilla de entender cómo ganar dinero es instalando un tablero de control que te permita saber que pasa con tu lana desde que entra hasta que sale del negocio. El dinero es el elemento que despierta la mayor cantidad de inquietudes y preocupaciones, y también quizás lo que le quita más el sueño a los empresarios y dueños de negocios, sin embargo en el día a día son pocas las organizaciones que tienen control sobre el poderoso caballero y saben cómo ganar dinero. Dominarlo significa saber qué sucede con él a lo largo y ancho del negocio incluyendo sus orígenes y las consecuencias de su comportamiento, por lo que es necesario instalar un tablero de control donde puedas observarlo permanentemente, tal y como puedes ver en un auto el kilometraje, el combustible o el nivel de aceite. Tu tablero de control del dinero es precisamente el balance de resultados de tu negocio y dentro de él se encuentran indicadores clave que al analizarlos te permitirán tomar decisiones reales y oportunas.

1. Margen de Contribución: Este es el primer resultado a analizar, ya que es consecuencia de la relación que guardan los ingresos (ventas) y el costo variable (todo los costos relacionados con la venta y que típicamente son materiales, ingredientes, envase y embalaje). Cuando el resultado es negativo en este punto es recomendable revisar cómo se han hecho las compras de los insumos o materias primas ya que si éstas provienen de mercados cambiantes probablemente subieron de precio o tus estrategias de negociación no fueron tan efectivas. Otra perspectiva es analizar si los incrementos de estos insumos ya fueron transmitidos al cliente y reflejados en el precio de venta. Muchas veces por miedo o “por creencias internas” no ajustamos cotizaciones a tiempo. Si tu mercado es muy sensible a los precios, habría que definir las acciones a seguir con mucho más cuidado.
2. Margen Bruto: El segundo resultado se obtiene al incluir todos los costos fijos, es decir aquello que no importa si vendes o no, y que tienes que cubrir mes a mes. Aquí está la renta de la oficina, el local o la planta misma, la nómina tuya y la de tu equipo, la luz, el teléfono, etc. Busca siempre generar estrategias de ahorro en cada rubro… $100, $500 ó $1,000 al mes son muy buenos para lograr precisamente que éstos sean de verdad FIJOS.
3. Gastos Administrativos: Después de que a tus ingresos totales les has quitado los costos fijos y variables, aun está pendiente incluir estos otros conceptos: Contador, Abogados, Coach de Negocios, Legal, etc. Todos estos rubros son muy útiles para apoyar a tu empresa, pero no olvides revisar periódicamente que estés recibiendo valor por cada uno de ellos.
4.  Utilidad Operativa: Es tu referencia final, el dinero real que “quedó en la bolsa” después de toda la actividad de la empresa y que debe cubrir tus expectativas. Si el resultado no es el esperado, no es el fin del mundo, para eso has construido tu tablero, ahora es cuestión de analizarlo y generar planes de acción:

• Margen de Contribución: Agenda una reunión con tu equipo de Compras y revisa el proceso de adquisición para las materias primas e insumos más importantes (80/20) y genera ideas para anticiparte en esos mercados o para buscar nuevas alternativas. También habla con tu equipo Comercial para revisar el portafolio de tus clientes clave (precio y volumen). Con estas dos acciones seguro encontrarás oportunidades.
• Margen Bruto: Platica con tus áreas operativas y haz una lluvia de ideas con ellos para encontrar ahorros aunque sea de unos cuantos pesos, con la intención de instalar una cultura de ahorro. Piensa en cambiar focos, centralizar la papelería, negociar la renta, instalar sensores de movimiento en algunas áreas… usa tu creatividad.
• Gastos Administrativos: Libérate de los cargos “de cajón”, cambia de Contador, ten siempre a tu lado un buen Coach de Negocios.  Optimiza buscando 2 ó 3 alternativas en cada concepto y compara costo / beneficio en forma regular.

Sin duda, los mejores resultados se obtienen cuando se tienen datos correctos y a tiempo, y cuando toda la empresa tiene la disciplina de revisarlos y generar estrategias orientadas al resultado. Ahora que sabes cómo ganar dinero, camina hacia este rumbo y te sorprenderás de lo que puedes lograr… photo credit: chelle_1278 via photopin cc  

La correcta administración del tiempo evita la decepción y desilusión del día a día. De ti depende el que pertenezcas al selecto grupo de personas que duermen de corrido y que se levantan con una sonrisa porque saben que hoy tendrán un día ideal… Quién de nosotros no ha pasado por la tradicional reacción de odiar el despertador cuando suena en la mañana para recordarnos que hay que levantarse para experimentar nuevamente la insoportable rutina donde la cantidad de trabajo crece sin parar, donde no hay tiempo libre a veces ni para comer en paz, y donde al final regresamos a casa sintiendo que lo mejor del día es que ya se acabó… Nos vamos a dormir decepcionados por lo mucho que se hizo y lo poco que se logró y resignados a que mañana esto puede ser igual. Este ciclo de sentirse decepcionado por trabajar duro y desilusionado porque aquello parece no tener fin, nos debe llevar a reflexionar que siguiendo por ese camino no llegaremos a ningún lado y que sin duda existen formas de salir de ahí. Tus días no tienen por qué ser miserables, no tienes que sacrificarlo todo diariamente y tampoco es sano creer que el mundo no puede ser distinto para ti. La luz en el camino es aprender las reglas básicas de la administración del tiempo. De hecho es la llave maestra para lograr un buen balance de vida que te permita tener crecimiento profesional al igual que mantener una vida sana para ti, tu familia y tus amigos.

1.  Mantenerse en forma: Debes hacer un alto en el camino para recordar que el cuerpo que tienes es para toda la vida, así que por favor cuídalo. Justificar que no comes bien, que no haces ejercicio o que duermes poco porque tienes mucho trabajo, es como decirte a ti mismo que no te importa tu salud y que estás perfectamente dispuesto a asumir las consecuencias. Si quieres rendir más, aprende y disciplínate a cuidar la maquinaria más preciosa que tienes y dale mantenimiento permanente con buenos hábitos de vida. Si de verdad quieres tu cuerpo, demuéstralo todos los días…
2. Desarrollo: Con cuerpo y mente sana, estás listo para entrar al campo de batalla. Enfócate siempre en atender lo IMPORTANTE y no sólo lo URGENTE. Asigna prioridades a tus tareas, atiende las necesidades de tu equipo y de tus clientes, supervisa el negocio y no caigas en la tentación de desviarte de tus objetivos y metas por eventos de importancia menor. Ten un sólido plan de trabajo, que si bien no es una camisa de fuerza, te ayudará a controlar las desviaciones y a regresar siempre al curso definido.
3. Distracciones: Aquí está la fuente de muchos de los problemas. Juntas inútiles, llamadas no planeadas, interrupciones ilimitadas, quizás tengas un Jefe autocrático que no te deja ni respirar, o estás rodeado de un equipo inmaduro que espera que los lleves de la mano y que les soluciones la vida mientras tu escritorio continua almacenando pendientes, chamba y más chamba. Además de estos factores externos, piensa si no te la pasas contestando cuanto mail te llega, si te encanta ser “el campeón de las redes sociales” subiendo, leyendo y comentando todo lo que pasa por ahí o si cada vez que vas al baño o por un cafe, esto se torna un vuelo con escalas en vez de un eficiente pasaje redondo.

Una recomendación básica es tomar una hoja y pensar que vives en el mundo perfecto y que tienes la oportunidad de definir tu agenda semanal ideal. Empieza por fijar horarios para levantarte, para comer sanamente, para hacer ejercicio, para estar con la familia y amigos y para descansar. Esto será la batería que cargue tu motor cada día. Después viene la parte ruda de ver cómo puedes acomodar tu trabajo o tu vida laboral en esos espacios que quedaron abiertos. Es probable que empiecen los conflictos por traslape de agendas, pero es ahí donde viene el análisis fino de determinar prioridades buscando un balance entre el tiempo que es para ti y el tiempo que es para trabajar. Al final tendrás una agenda de bloques con espacios definidos, lo único que falta es tener el carácter para defender tu semana ideal. Depende de ti el permitir que se frustre o que pertenezcas al selecto grupo de personas que duermen de corrido y que se levantan con una sonrisa porque saben que hoy tendrán eso… un día ideal. photo credit: BramstonePhotography via photopin cc